CREDO

JEDNÝM Z ATRAKTÍVNYCH HOSTÍ TRENDKONFERENCIE REALITY A DEVELOPMENT BOL YANNICK LANGLADE, RIADITEĽ PREVÁDZOK APARTMÁNOVÝCH HOTELOV ORION INTERNATIONAL V RÁMCI SKUPINY PIERRE & VACANCES. PÔVODNE PRÁVNIK PREŠIEL OD PORADENSTVA A TELEKOMUNIKÁCIÍ K HOTELOVÝM SLUŽBÁM, KDE SI VYSKÚŠAL POZÍCIE OD VEDÚCEHO RECEPCIE AŽ PO RIADITEĽA HOTELA HOLIDAY INN. OD ROKU 2002 PRACUJE V SKUPINE PIERRE & VACANCES, KTORÁ MODEL APARTMÁNOVÝCH HOTELOV ROZVÍJA OD 70. ROKOV, NAJPRV V HORSKÝCH, NESKÔR V PRÍMORSKÝCH STREDISKÁCH A OD 90. ROKOV AJ V MESTÁCH.

Prečo sú apartmánové hotely tak úspešné?

Tento typ produktu funguje vo viacerých európskych krajinách aj vo svete, najmä preto, že naša klientela je veľmi široká od typických dovolenkárov po korporátnych hostí, teda je široké spektrum tých, ktorí ho využívajú na krátko– aj dlhodobé pobyty podľa svojej potreby. Samozrejme, prvá skupina vyhľadáva takéto formy ubytovania najmä v dovolenkových strediskách na horách, pri mori a podobne, ale aj v mestách, druhá skupina je viac zameraná iba na mestá, ale aj v turistických lokalitách môžu byť zaujímavé pre biznis klientelu ako iné hotely pre rôzne školenia, prezentácie a iné eventy. Naše apartmánové hotely majú oproti klasickým hotelom niekoľko výhod: predovšetkým sú cenovo priaznivejšie pri rovnakom alebo lepšom pohodlí, aké poskytujú hotely vyšších kategórií, čo je zaujímavé práve v tomto ekonomicky zložitom období. Okrem toho sa v nich klient cíti voľnejší. Napríklad kuchynské zázemie mu umožňuje, že sa nemusí stravovať iba v reštauráciách, na strane druhej samozrejmosťou sú hotelové služby ako raňajky, upratovanie a podobne. Práve optimalizácia týchto služieb nám umožňuje fungovať za podstatne nižších nákladov ako v klasických hoteloch, ktoré vyžadujú početnejší personál, majú väčšie nároky na spoločné priestory a podobne. Aj z pohľadu investora je tento produkt zaujímavejší. Platia tu jednoduchšie formality ako pri klasickom prenájme, nepoznáme pojmy ako zábezpeka, výpovedné lehoty a iné. Teda je to produkt optimalizovaný pre všetky články – investora, developera, operátora i klienta, a preto je úspešný. Najdôležitejšie je prispôsobiť koncept správnej klientele.

Myslíte dovolenkárov alebo biznis klientelu?

Hovorím teraz o mestských apartmánoch, s ktorými na Slovensku začíname. Od toho sa totiž odvíja skladba apartmánov. V mestách je to 60 % štúdií pre jednu osobu, 30 % väčších štúdií pre dvoch a iba zvyšných 10 % sú väčšie apartmány rodinného typu.V turistických lokalitách to musí byť presne naopak. Napríklad do Bratislavy prichádzajú turisti aj v skupinách, ale najmä na víkendy, zatiaľ čo cez týždeň je tu početná biznis klientela. Ak chceme využiť obidve skupiny, hoci každú v inom čase, treba tomu prispôsobiť celkový koncept.

Kto prichádza prvý s myšlienkou nového hotela: developer, alebo častejšie budúci operátor?

V krajinách, kde pôsobíme dlhšie, vzájomne spolupracujeme s developermi. Iná je situácia v nových krajinách, kde zvyčajne prvý prichádza s ponukou miestny developer. Pre nás je vždy najdôležitejšia lokalita, či dáva priestor na využitie približne stovky apartmánov. Potom poskytneme developerovi zadávacie špecifikácie a na ich základe spoločne pripravujeme projekt. Ten následne predložíme Rozhodovacej rade (Comité d’engagement) Pierre & Vacances, ktorá v prípade schválenia určí výšku nájmu za rok. Celý proces uzavrie podpis dohody. Zvyčajne ide o manažérsku zmluvu, ale v prípade väčších miest to môže byť zmluva o prenájme. Na začiatku, samozrejme, potrebujeme podrobnú štúdiu o podmienkach na lokálnom trhu, preto niekedy do nového prostredia vstupujeme formou prevzatia staršieho hotelu, lebo skúsenosť z konkrétnej prevádzky umožní poznať trh lepšie ako najlepšia štúdia.

Zmluva o prenájme je o fixnej sume, alebo percentách?

Prenájom má dve zložky. Prvá je garantované minimum, ktoré sa valorizuje o inflačnú položku, druhá je definovaná ako podiel na obrate. Trend však je, že pevná zložka má čoraz menší podiel, niektoré spoločnosti už prešli výlučne na pohyblivú zložku závislú od obratu.

Váš exkluzívny partner na slovenskom trhu CREDO už prezentoval prvý projekt v Liptovskom Mikuláši, ktorý budete na Slovensku prevádzkovať. Odporúčate im začať stavať v súčasnej hospodárskej kríze?

Určite áno. Práve preto, že to je produkt, ktorý klientom aj v dnešných podmienkach vyhovuje, navyše žiadny podobný na slovenskom trhu zatiaľ nie je.

Po akom čase od prevzatia predpokladáte, že nový hotel začne byť komerčne úspešný?

Všetko závisí od konkrétneho projektu. Rentabilita návratnosti takejto investície je okolo 10 rokov. Pokiaľ ide o prevádzkový zisk, prvé tri roky sa snažíme o jeho rast, od štvrtého roku predpokladáme stabilizáciu obratu s cieľom maximálnej rentability.

Odrazila sa súčasná kríza vo výdavkoch na marketing?

Ak máte na mysli marketing zameraný na obsadenosť našich produktov, k turistom smeruje klasická komunikácia s cestovnými kanceláriami aj podpora internetu, pri biznis klientele to sú dve úrovne – jednak lokálna ku konkrétnym spoločnostiam a medzinárodná voči nadnárodným skupinám. Najväčší dôraz však prikladáme aktivite a zainteresovanosti každého zamestnanca – od riaditeľa po recepčného, aby svoje zariadenie predával či už oslovením nového klienta alebo odpoveďou na jeho dotaz. Určite sa nespoliehame iba na internet. Tým nemyslím hostí, ktorí si na našich stránkach už rezervujú pobyt, ale tých, ktorí sa k nám dostanú cez nejaký turistický portál. Tí predstavujú 15–20 % nových klientov, ale sú to veľmi „prelietaví“ hostia, z ktorých iba minimum ostáva verných. Preto kladieme dôraz na to, aby každý klient bol u nás spokojný, a nabudúce – skôr ako začne vyberať hotel cez nejaký vyhľadávač – si najprv pozrel ponuku našich hotelov. Internet je vynikajúci nástroj pre klientov, ale spoliehať sa naň je niekedy pre hotelierov dvojsečné. Videli sme to na príklade nášho prvého hotela v Prahe, kde sme v reálnom čase mohli sledovať konkurenciu, keď jeden štvorhviezdičkový hotel zrazu znížil cenu za noc o 60 %, v tom okamihu išli všetci dole s cenami.

Máte recept, ako si udržať verných klientov a súčasne získať nových?

Cena. Presnejšie pomer kvality a ceny. Naša zásada je byť pod priemernou miestnou trhovou cenou pri porovnateľnej kvalite – v Európe to znamená na úrovni štvorhviezdičkového hotela. Túto cenovú politiku nám umožňuje optimalizácia nákladov. Druhá vec, ktorá je pre hostí veľmi dôležitá, je celková atmosféra. Od klasických hotelov sa líši v tom, že u nás sa cítia uvoľnenejšie, nie je to o „uniformovanej“ obsluhe, ale personál a hostia majú k sebe bližšie.

Máte už pripravenú stratégiu, ako budete ponúkať prvý projekt na Slovensku aj v zahraničí, menovite vo Francúzsku?

Nemáme, pretože každá naša marketingová stratégia je zameraná v prvom rade na lokálny trh. Hotely, ktoré budeme prevádzkovať na Slovensku, sú predovšetkým pre Slovákov. Nie sme tí, kto sa zaoberá premiestňovaním turistov z jednej krajiny do druhej. Môžeme k tomu iba prispieť tým, že náš produkt je známy v európskych krajinách a každý náš hotel je propagovaný v materiáloch celej skupiny, ale na tom nemôžeme stavať marketing. Aj Holiday Inn je medzinárodná značka, ale väčšinu ich klientely tvoria domáci hostia.

Myslíte si, že pre Francúza je zaujímavé prísť na Slovensko ako turista? Vie vôbec niečo o našej krajine?

Nič. Slovensko je pre turistov určite zaujímavá krajina s množstvom prírodných krás a pamiatok, ale to v zahraničí nik nevie. Donedávna však Francúzi nevedeli ani to, že existuje nejaké Chorvátsko, kým neprišla masívna reklamná kampaň, a všetci sa tam išli pozrieť. Takže to nezmeníme ja ani vy, je to na rozhodnutí štátu, či chce prilákať turistov. Aj preto sme zameraní v prvom rade na domácich hostí.

Aké sú ďalšie plány Orion International v iných slovenských lokalitách?

Určite Bratislava, kde – pokiaľ viem – existuje jediný apartmánový hotel pre vyššiu klientelu. V tom sa líšime od iných medzinárodných skupín, ktoré orientujú apartmánové hotely najmä do luxusného segmentu. Skúsenosti však ukazujú, že z hľadiska rentability to nie je najlepšie riešenie. Netvrdím, že naša kvalita je lepšia, ale nie je ani horšia. Na porovnanie: cenníková cena za izbu vo štvorhviezdičkovom hoteli v Bratislave, kde teraz bývam, je 183 eur. V našom – kvalitou porovnateľnom – zariadení by to bolo 80–90 eur. Tajomstvo, prečo to tak ide, je len vo vzájomnej dohode medzi investorom, developerom a operátorom, aby dokázali spoločne vytvoriť kompaktný produkt bez zbytočných položiek a nákladov navyše.

JIŘÍ VÝBORNÝ / FOTO: CREDO, RED